Sie haben die ersten Hürden in SEO, bezahlter Werbung und Content Marketing erfolgreich genommen und möchten nun noch tiefer in das Thema Kundengewinnung einsteigen? Mit diesen häufig von Kleinunternehmern übersehenen Tricks kommen Sie Ihren Zielen noch ein Stück näher!
Im ersten Teil haben wir Ihnen die beliebtesten Instrumente des Online-Marketings vorgestellt. Nicht immer werden diese jedoch die erhofften Ergebnisse bringen. Um zu verstehen, warum das so ist, rufen wir uns einfach noch einmal die „Buyer-Persona“ aus dem ersten Teil in Erinnerung. Was war das noch? Genau! Ohne die Interessen, Motivation und Gewohnheiten unserer Kunden rund um das Konsumieren von Inhalten zu verstehen, sind jegliche Maßnahmen aussichtslos. Ein Verinnerlichen dieses Grundprinzips ist der erste Schritt, damit die nachfolgend erläuterten Methoden nicht von Beginn an zum Scheitern verurteilt sind. Wenn Sie also die Wesensmerkmale Ihrer Zielgruppe für hinreichend erschlossen halten, steht Ihnen nichts mehr im Weg, um mit diesen einfachen, aber wirkungsvollen Mitteln für mehr Traffic auf Ihrer Website zu sorgen.
Newsletter
Bevor Sie an dieser Stelle gleich die Hände über dem Kopf zusammenschlagen: bei näherer Betrachtung des Phänomens „Werbepost“ fallen Ihnen wahrscheinlich gerade doch ein paar Leute ein, die Werbeflyern, Katalogen und sonstigen, den Briefkasten zum Überlaufen bringenden Zetteln tatsächlich ein Stück ihrer Aufmerksamkeit widmen. Ein auf ähnliche Weise in Beschlag genommenes E-Mail-Postfach ist zwar für niemanden erstrebenswert – wenn Sie Ihr Zielpublikum jedoch gut kennen, wissen Sie auch, welche Art von Inhalten es daran hindern könnte, Ihre Nachricht auf direktem Weg in den Papierkorb zu befördern.
Welche Faktoren den Erfolg von Newslettern maßgeblich beeinflussen, erklären wir gleich. Zunächst ist eine Grundregel festzuhalten: Niemand mag Spam. Wenn Sie also einen E-Mail-Verteiler für einen Newsletter erstellen, vergewissern Sie sich zuerst, dass die darin enthaltenen Kontakte ein wirkliches Potenzial darstellen und sich darunter idealerweise niemand befindet, der Ihre Inhalte als zynisch empfinden könnte und Ihnen gegenüber im schlimmsten Fall am Ende negativ gesinnt ist. Der beste Weg hin zu wertvollen Kontakten ist immer, selbst Abonnenten zu gewinnen (über Content-Marketing oder Online-Transaktionen) oder öffentlich zugängliche Kontakte zu verwenden. Zu den vielversprechendsten Adressaten hierbei gehören E-Mail-Adressen von Firmen, da hier die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass dahinter eine Person mit einem potenziellen Bedarf steht. Ihr Newsletter wirkt dann am professionellsten, wenn Sie offenlegen, woher Sie die E-Mail-Adresse Ihres Empfängers haben und wenn Sie ihm jederzeit die Möglichkeit geben, den Newsletter bei Bedarf abzubestellen (ja, das liebe Kleingedruckte).
Nehmen wir also an, Ihr Newsletter landet nicht automatisch im Papierkorb. Warum sollte jemand Ihre Nachricht öffnen und lesen? Seien Sie trickreich, aber fair. Füllen Sie den Betreff und die ersten Zeilen Ihres Anschreibens mit einem für den Empfänger nützlichen Informations- oder Leistungsangebot. Dies kann ein kostenloses oder vergünstigtes Angebot sein oder einfach nur etwas, was man als Kunde generell hören möchte. Betrachten Sie die Nachricht als eine Art Vermittlungsangebot. Wichtig ist, dass der Inhalt zuverlässig, attraktiv, aber nicht zu aufdringlich wirkt. Ehrlichkeit ist das oberste Gebot, denn unabhängig davon, wie charmant Ihr Annäherungsversuch war, wird Ihr Kunde den Wahrheitsgehalt Ihrer Aussagen erst nach der ersten richtigen Interaktion mit Ihnen bewerten können. Wenn Sie darüber hinaus zu viele E-Mails versenden oder Ihren Empfängern bei der Aufnahme des Inhalts der Mehrwert oder der Kontext fehlt, können diese leicht das Interesse verlieren.
Für das Erreichen bestimmter Ziele und Zielgruppen können Newsletter ein effektives Mittel sein. Im Gegensatz zu anderen Instrumenten, die nur reinen Werbezwecken dienen, können Newsletter flexibel eingesetzt werden. Sie können damit beispielsweise Neuigkeiten über Ihr Unternehmen verbreiten, potenzielle Geschäftspartner ansprechen oder sogar Sponsorensuche betreiben. Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass Sie verschiedene Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme anbieten (neben Ihrer Web- und E-Mail-Adresse können Sie z. B. Ihre Telefonnummer oder sogar den Standort Ihres Ladens oder Büros angeben). Sorgen Sie außerdem dafür, dass Sie auf allen von Ihnen selbst ins Leben gerufenen Kanälen aktiv und ansprechbar sind. Wie oft haben Sie schon Anfragen auf Websites oder Facebook-Seiten gestellt, auf die Ihnen nie jemand geantwortet hat?
Wenn Sie kein IT-Experte sind, sind Direktmarketing-Instrumente wie MailChimp oder Moosend empfehlenswerte Lösungen. Die meisten vergleichbaren Lösungen unterstützen ebenfalls das automatische Newsletter-Handling in Bezug auf An- und Abmeldungen sowie die Speicherung von Kontaktdaten in Verbindung mit relevanten Statistiken. Wenn Sie trotz der Verfügbarkeit solcher Tools den manuellen Newsletter-Versand bevorzugen, ist es wichtig zu wissen, was als Spam zählt und was nicht. Zu guter Letzt sei noch gesagt (auch wenn diese Information hoffentlich für die meisten überflüssig ist), dass die übrigen Kontakte aus dem Verteiler natürlich für den einzelnen Empfänger nicht sichtbar sein dürfen.
Remarketing
Beim Remarketing geht es darum, gezielt Personen anzusprechen, die Ihre Homepage zwar besucht, jedoch verlassen haben, ohne etwas für Sie Relevantes auf Ihrer Website zu tun, also beispielsweise ohne etwas gekauft oder den Newsletter bestellt zu haben. Bei richtiger Umsetzung einer Remarketing-Strategie werden diese Nutzer ohne eigenes Zutun immer wieder über Ihre Anzeigen „stolpern“. Sowohl Facebook als auch Google bieten entsprechende Lösungen und natürlich auch Tools dafür an. Wenn wir uns einmal den Wirkungsradius dieser Plattformen vor Augen führen, können wir mit ziemlicher Sicherheit sagen, dass man darüber so gut wie jeden erreicht.
Wie funktioniert Remarketing aber genau? Zunächst müssen Sie Ihre Zielgruppe(n) auf der Plattform definieren und den von der Plattform bereitgestellten Code in Ihre Website integrieren, damit Informationen über Ihre Besucher gesammelt werden können. Danach wird der Anbieter Cookies auf dem Computer des jeweiligen Besuchers speichern, um auf diese Weise sein Surfverhalten zu verfolgen und ihn dabei mit der von Ihnen gewünschten Werbung anzusprechen. Remarketing-Kampagnen können nur aus Text bestehen, aber auch grafische Elemente enthalten. Google hat mehrere Kooperationen mit Partnern und Websites, um deren Werbeaktionen auf einer Vielzahl von Plattformen erscheinen zu lassen und die Nutzer so an vielen verschiedenen Orten zu erreichen.
Remarketing kann ein nützliches Instrument sein, wenn es um Produkte und Dienstleistungen geht, die mit einem längeren Verkaufsprozess verbunden sind und bei denen es einen intensiven Wettbewerb gibt. Eine ständige Präsenz ist in solchen Fällen essenziell für die Markenbildung.
Mehr über die die Remarketing-Funktionen von Google erfahren Sie hier, die Lösungen von Facebook finden Sie unter diesem Link.
Bevor Sie sich nun in das Remarketing stürzen, ist es empfehlenswert, die Grundlagen über Kampagnen auf den jeweiligen Plattformen zu erlernen (lesen Sie dazu unseren ersten Artikel zu diesem Thema). Wenn Sie keinerlei Programmierkenntnisse haben, lassen Sie sich bei der Integration von Code von jemandem unterstützen.
Co-Branding
Sie schaffen es nicht allein? Versuchen Sie es mit Co-Branding! Statt einer wissenschaftlichen Definition veranschaulichen wir diese Methode anhand eines einfachen Beispiels: Wenn Sie einen Friseursalon besitzen, in dem die meisten Kunden junge Frauen sind, und sich unweit von Ihnen auch ein Kosmetikstudio, ein Nagelstudio oder ein Massagesalon befindet, deren Kundschaft eine ähnliche Struktur aufweist, dann bietet sich hier ein Potenzial, das Sie gemeinschaftlich nutzen können.
Hier sind einige Tricks, um das Beste aus solchen Kooperationen herauszuholen:
- Verlinken Sie sich gegenseitig auf Ihren Websites, Blogs und in Ihren Newslettern.
- Starten Sie gemeinsame Kampagnen.
- Erarbeiten Sie Angebote, in denen Sie als Partner auftreten.
- Präsentieren Sie die Produkte des jeweils anderen in Ihren Läden.
- Verteilen Sie einige kostenlose Werbeprodukte Ihres Kooperationspartners an Ihre beiderseitigen Kunden (im Falle von Dienstleistungen können es auch Gutscheine sein).
- Gewinnen Sie Kunden füreinander, indem Sie sich gegenseitig weiterempfehlen.
- Seien Sie kreativ: Mit etwas Brainstorming können Sie noch weitere Wege der Zusammenarbeit finden!
Beim Co-Branding teilen Sie Kunden und/oder Ressourcen mit jemandem, um mehr potenzielle Käufer zu erreichen. Damit die Zusammenarbeit für beide Seiten vorteilhaft ist, ist es natürlich wichtig, sich zu überlegen, mit wem man sich zusammenschließt. Hier ein paar Grundregeln:
- Bei Ihrem Partner handelt es sich um keinen Konkurrenten – idealerweise ergänzen sich Ihre Angebote sogar.
- Ihre gemeinsame Zielgruppe ist groß genug für Sie beide.
- Ihre Unternehmen haben eine ähnliche Größe.
- Ihr potenzieller Partner genießt einen guten Ruf und bietet hochwertige Produkte oder Dienstleistungen an.
- Er präsentiert sich professionell und ist auf den für Sie relevanten Plattformen (wie Facebook oder Instagram) aktiv.
Ein großer Vorteil ist es natürlich, wenn man sich bereits kennt und einander vertraut. Aber selbst, wenn Sie solche Bekanntschaften nicht haben, besteht kein Grund zur Sorge. Es ist einfach, potenzielle Partner im Internet zu finden. Wenn eine Zusammenarbeit nach den obigen Ausführungen vielversprechend erscheint, führen Sie ein Gespräch und arbeiten Sie gemeinsam an einer Co-Branding-Strategie. Vergessen Sie dabei nicht, die Ergebnisse Ihrer Zusammenarbeit während des Verfahrens zu messen. Nur wenn beide Partner zufrieden sind, kann eine Kooperation auf Dauer erfolgreich sein.
Wenn die Möglichkeit zu einer sehr engen Zusammenarbeit nicht besteht, können Sie sich dennoch auf eine Strategie verständigen, nach der Sie im Rahmen eines bezahlten oder Tauschgeschäfts in den Kanälen Ihres Partners erwähnt werden und er in den Ihrigen. Sie können dies auch im Austausch von gegenseitigen Rabatten oder Vergünstigungen tun.
Zum Schluss noch ein paar Ratschläge
Unserer Erfahrung nach bereiten kleinen und mittelständischen Unternehmen, die ihre ersten Schritte im Online-Marketing unternehmen, folgende Punkte die größten Kopfschmerzen. Damit es Ihnen leichter fällt, haben wir hier noch ein paar wertvolle Tipps für Sie:
- Die Strategie anpassen! Das Sprichwort hat immer Recht: „Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und dabei andere Ergebnisse zu erwarten“. Wenn etwas nicht funktioniert, finden Sie den Grund dafür und ändern Sie es! So logisch es auch klingt, so oft wird es doch vergessen.
- Messen und analysieren! Um sicherzustellen, ob etwas funktioniert oder nicht, müssen Sie die Leistung Ihrer Online-Aktivitäten messen. Unter anderem müssen Sie wissen, welche Ihrer Seiten besucht werden, welche Kampagnen am effektivsten waren und welche Maßnahmen Ihnen konkret neue Kunden gebracht haben. Oft sind es überraschend kleine Details, an denen groß angelegte Maßnahmen scheitern.
- Stehen Sie Rede und Antwort! Oder anders gesagt: Seien Sie konsequent in der Kommunikation mit Ihren Kunden. Antworten Sie auf kundenseitige Fragen und wenn Sie Ihre Kunden um Feedback bitten, sollten Sie im Gegenzug auf das Feedback reagieren. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden auf Ihre Website leiten, stellen Sie dort wertvolle Inhalte zur Verfügung. Wenn Sie Abonnenten sammeln, versorgen Sie sie regelmäßig mit interessanten Themen. Kurzum: Seien Sie aktiv und präsent!
- Geben Sie nichts für Dienstleistungen aus, die Ihnen keinen Gewinn bringen! Tappen Sie nicht in häufige Fallen wie diese: Viele Anbieter versprechen Likes, Besucher und geteilte Inhalte für ein paar Euro, und obwohl es Ausnahmen gibt, beschäftigen die meisten dieser Anbieter den gleichen Nutzerkreis, von dem kein echtes Interesse an Ihren Leistungen ausgeht. Sie werden dadurch möglicherweise etliche Besuche und positive Bewertungen erhalten – nichts davon wird sich jedoch in Ihrem Umsatz widerspiegeln.
In dieser Artikelserie wird erklärt, wie man als Einzelperson oder als Unternehmer seine Online-Präsenz verbessern kann. Den ersten Teil zu dieser Serie finden Sie hier. Wir begleiten Sie vom Aufbau eines Online-Kanals bis hin zur Erstellung einer guten Website. Wir versuchen, die Lücke zwischen oberflächlicher Marketingberatung und einer allzu technischen Herangehensweise zu schließen. Schritt für Schritt.
